Há 25 anos no mercado, a TIVIT pode não ser a empresa mais famosa entre o público comum, mas é referência quando falamos em transformação digital e inovação no setor B2B. Uma verdadeira multinacional brasileira, com mais de 50 unidades na América Latina e atuação em 10 países, a TIVIT iniciou sua jornada como uma empresa especializada no oferecimento de serviços de infraestrutura tecnológica, mas foi evoluindo de acordo com as necessidades do mercado e hoje é uma companhia pure digital – ou seja, uma empresa que opera principalmente no ambiente online e não possui uma presença física tradicional – atuando em segmentos como cybersegurança, cloud computing e transformação digital. Mas como uma empresa genuinamente brasileira conseguiu se tornar uma gigante multinacional em um ramo tão competitivo como o da tecnologia e inovação?
É para entender isso que conversamos com Mitri Britto (head de estratégia, M&A e marketing da TIVIT) e com George Bem, o GB (CTO e diretor de inovação da TIVIT). E esses foram os três pilares de negócio da empresa que, para eles, explica como a TIVIT se tornou a gigante que é hoje.
Foque nas necessidades do seu cliente
Um dos maiores diferenciais da TIVIT é possuir uma estratégia de relacionamento baseada na proximidade ao cliente. Isto é feito utilizando dois times de vendedores: um formado por especialistas nas várias indústrias que a TIVIT trabalha, e outro formado por especialistas em tecnologias específicas. O primeiro time fica em constante contato com os clientes e clientes em potencial, tentando descobrir quais são as maiores dores e problemas que eles enfrentam, e tentar entender se algum desses problemas pode ser resolvido pelas tecnologias da TIVIT. Caso sim, eles colocam este cliente em contato com os especialistas naquela tecnologia, que explica em detalhes como o produto da TIVIT funciona, e em como a implementação dele irá solucionar aquele problema que a empresa tem. GB aponta que também é importante que as áreas de desenvolvimento e inovação estejam sempre em contato direto com as áreas de M&A e estratégia, pois são elas que estão sempre atentas às movimentações do mercado.
Esta abordagem foi criada pela TIVIT para tentar solucionar um grande desafio de qualquer área de marketing: como passar a impressão de que a empresa tem todo o know how técnico para resolver o problema que o cliente possui tanto para aqueles clientes de “topo de funil” (que ainda não possuem um conhecimento aprofundado sobre o que você está vendendo) quanto para o de “fundo de funil” (que exige uma abordagem muito mais técnica e específica para ser convencido). De acordo com Mitri, esta forma especializada de atuação tem gerado muitos resultados positivos para a empresa.
Não venda tecnologias; resolva problemas
A tecnologia deve existir para solucionar um problema do cliente, e não apenas para seguir uma tendência. Antes de oferecer uma tecnologia (como uma IA) para o cliente deve-se primeiro entender os pontos fortes e fracos daquela tecnologia, qual exatamente é o problema do cliente, e se a aplicação daquela tecnologia irá ajudar este cliente a não sofrer mais com esse problema que ele tem.
Principalmente quando falamos de IA, faz sentido uma departamentalização para testar como esta tecnologia irá acelerar ou não os processos antes de implementar na empresa toda. Até porque quando falamos de IA generativa, é muito complicado definir um modelo e um motor único que pode ser aplicado para todos os problemas das diferentes áreas de uma empresa. Mesmo quando falamos de algo aparentemente único, como atendimento, ela não é uma função unificada. Por exemplo, o atendimento de RH é de um jeito, o atendimento de call center é de outro jeito, então não dá pra colocar uma IA treinada para atender RH no call center que não vai funcionar. Então muitas das soluções de IA são replicáveis e podem ser utilizadas em várias empresas diferentes, mas ao mesmo tempo ela também não é um produto único que vai resolver magicamente todos os seus problemas. E não apenas entender isso, mas saber explicar isso para o seu cliente e salvar ele de investir em algo que talvez não tenha o resultado que ele espera, é algo que ajudará a sua empresa a se diferenciar das outras do mercado.
Ouça os seus talentos
Uma das melhores formas orgânicas de uma empresa crescer é não perdendo seus talentos para a concorrência, e uma das formas que a TIVIT encontrou para reter esses talentos é não apenas dividindo com eles quais são as estratégias de mercado e de crescimento da empresa, mas ouvindo as sugestões que eles possam ter durante todo o processo de desenvolvimento de novos produtos.
Isto acontece porque os trabalhadores desta nova geração – principalmente os especialistas e desenvolvedores – têm muito interesse em conhecer as estratégias da empresa onde trabalham, e eles são muito críticos quando percebem que esta estratégia não está sendo executada pela liderança. Mais do que a questão da empresa “sexy” – trabalhar para um lugar que te dá um certo status porque é uma empresa conhecida e bem vista pelo público geral – sentir que entendem para onde você quer chegar, e que todo o board e liderança está trabalhando junto com eles por este objetivo, é algo que faz com que essas pessoas não queiram abandonar a posição onde estão. Então é preciso não apenas ouvir os colaboradores, mas dar visibilidade para as sugestões deles e mostrar que toda a liderança está seguindo as mesmas regras do resto dos funcionários.
Outro ponto importante também é não colocar esse colaborador em uma “caixinha” da função dele, e permitir que ele possa conhecer e participar de todos os projetos que a empresa está desenvolvendo, mesmo aqueles que não são diretamente da área dele. Isto não apenas torna o colaborador mais confiante no seu negócio, mas também o ajuda a desenvolver novas habilidades. Esta abordagem tem permitido que a TIVIT consiga reter cada vez mais talentos dentro da empresa, com a taxa de pessoas pedindo demissão porque receberam uma proposta mais interessante caindo a cada ano.
