Qualquer pessoa que gerencia uma empresa sabe que um dos maiores desafios é conquistar clientes – e aí vale tanto para adquirir novos quanto fidelizar os que já te conhecem. E, se a sua empresa oferece produtos e serviços que atendam as necessidades tanto de empresas quanto do usuário comum, essa equação se torna ainda mais complicada. Afinal, você precisará ter pelo menos duas estratégias de abordagem, comunicação e marketing diferentes para atingir clientes com necessidades tão distintas – e, ao mesmo tempo, desenvolver uma linguagem única para que ambas as abordagens mantenham o mesmo tom de voz, a mesma “alma”, da sua empresa.

E foi para aprender como superar este desafio que conversamos com Bárbara Toscano, diretora de marketing da Lenovo Brasil. Como uma das maiores empresas de tecnologia do mundo, a Lenovo se tornou especialista em conquistar clientes – tanto no B2B quanto no B2C – e a Bárbara contou pra gente qual é o segredo que tornou a empresa uma queridinha de ambos os segmentos.

Conquistando o B2B

“A estratégia do B2B requer um entendimento muito customizado da jornada desse consumidor,” revela a diretora de marketing da Lenovo Brasil. Ela afirma que, antes de tentar vender algo para esses consumidores, é preciso conhecer tudo sobre eles: quem é a empresa que você quer alcançar, qual o momento atual dela, qual a posição dela no mercado, quais são os principais desafios que ela enfrenta para continuar crescendo. 

E é neste estudo dos clientes que o marketing da Lenovo conta muito com a ajuda da IA, que tem ajudado eles a entender melhor todos estes dados de seus clientes para criar estratégias mais assertivas e ter um mapeamento melhor do mercado, o que permite trazer novos leads com muito mais valor – ou seja, que já estão mais prontos para ouvir sobre como as soluções oferecidas pela Lenovo poderão ajudar a empresa deles.

Para Bárbara Toscano, o segredo para conquistar (e fidelizar) os clientes B2B passa por isso: não apenas vender a ideia de inovação, mas usar as próprias soluções inovadoras que eles desenvolvem para encontrar e preparar esses leads: “É muito sobre como a gente usa essa inovação para nos ajudar a ter estratégias diferenciadas de marketing e comunicar com o consumidor, conhecendo muito a fundo o comportamento de cada um deles.”

Conquistando o B2C

“No B2C a gente tem uma estratégia muito mais de massa,” explica Bárbara, “com mídias que vão pegar a população como um todo. Então são mídias de rua, são mídias de TV. Que a gente tenta, claro, segmentar, mas dentro de um universo que é muito maior.”

Enquanto no B2B a estratégia é altamente segmentada, com o intuito de entender como você pode ajudar seu cliente, para o B2C ela muda ligeiramente para um discurso mais geral, de tem a intenção tanto de apresentar soluções para possíveis problemas quanto para posicionar a marca no mercado – e gerar um reconhecimento que pode criar novos clientes no futuro.

“A Lenovo se posiciona como a líder global de tecnologia inteligente para todos, com soluções que vão desde o bolso até a nuvem,” explica Bárbara. Então desde o mercado de smartphones (com a marca Motorola) até servidores – passando aí por computadores pessoais e máquinas mais potentes voltadas para o segmento gamer – a empresa preza por ser líder no setor de varejo, e esta posição foi conseguida com uma estratégia que coloca em patamar de igualdade a loja própria e os diversos parceiros comerciais: “A gente tenta trazer a mesma experiência tanto para quem visita a nossa plataforma de vendas tanto para quem procura nossos parceiros varejistas, que são super importantes,” explica Bárbara.

Análise = resultados

Mas como saber se as estratégias para cada público realmente estão dando certo? Para Bárbara Toscano, a única forma de garantir isso é com a análise periódica de resultados: “Eu acho que o marketing é uma área que, cada vez mais, precisa buscar e investir na mensuração de resultados. Então como a gente mostra a contribuição do marketing tanto para a construção de marca quanto de vendas, acho que este é o nosso maior desafio.”

E essa preocupação em querer mostrar, com resultados mensuráveis, a importância de suas estratégias de marketing que vai te ajudar a perceber quando algo está funcionando ou não, e se vale a pena dar mais uma chance para aquela estratégia fluir ou se já é hora de mudar de rumo e investir numa abordagem diferente.