Uma realidade na vida de qualquer empresa é que conseguir clientes não é uma tarefa fácil – e isto se torna ainda mais complicado quando estamos falando de relacionamentos B2B. Afinal, muitas vezes é necessário um esforço de meses – até anos – para transformar um lead em um contrato quando o cliente da sua empresa são outras empresas.

Com 25 anos atuando diretamente no B2B, a Tivit conhece bem todas as dificuldades para aquisição de clientes que o setor possui. E como uma multinacional brasileira presente em 10 países da América Latina, fica claro que ela sabe bem como superar essas dificuldades. E é exatamente sobre isso que conversamos com Mitri Britto, head de estratégia, M&A e marketing da Tivit.

Sem soluções mágicas

“A grande verdade é que quando a gente tá falando do mercado B2B, é difícil você ser uma empresa muito inovadora”, afirma Britto quando perguntado sobre o segredo que levou a Tivit a ser uma das líderes no segmento de serviços de tecnologia para empresas na América Latina. “Porque por mais que as empresas sejam feitas de pessoas, e por mais que você tenha um trato pessoal com os seus clientes, não tem como dourar a pílula e reinventar a roda.”

Isso quer dizer que não há uma solução mágica ou um segredo de outro mundo que explica o sucesso da Tivit em atrair novos clientes e fidelizar aqueles que já possui. Segundo Britto, o “segredo” do sucesso é apenas fazer bem aquilo que todo curso de atendimento vai te ensinar: ouvir o seu cliente e entender quais são as dores dele.

Para Britto, este é o principal diferencial das estratégia da Tivit para com seus leads e clientes: primeiro entender quem é aquele cliente, qual é o momento atual da empresa e do mercado em que ela atua, qual é o grande objetivo da empresa naquele momento, quais são os problemas que estão impedindo esta empresa de atingir estes objetivos, e entender se algum desses problemas pode ser solucionado por alguma das ferramentas do portfólio de produtos da Tivit. Apenas quando chega-se nessa última etapa e a resposta pra ela for positiva – ou seja, a Tivit possui em seu portfólio uma solução para o problema que aquele cliente está enfrentando – é que se inicia um processo real de venda. Antes disso, todo o relacionamento é com o único objetivo de entender melhor quem é aquele cliente e quais as reais necessidades dele.

Comunicação assertiva em todas as fases do funil

Mas mesmo que você faça o contato com o cliente da forma mais correta e assertiva possível, Britto aponta que há sempre um outro grande desafio que precisa ser superado: como convencer este cliente de que o seu produto realmente vai resolver o problema dele e que você não está apenas “Inventando” uma solução para fechar uma venda. “Como área de marketing, nosso principal desafio é justamente esse: como é que eu tangibilizo as minhas credenciais técnicas e passo credibilidade.”

E é aí que a Tivit tenta inovar ao utilizar não apenas um, mas dois times de vendas. O primeiro é uma equipe de vendedores mais tradicional, que fica em contato direto com os clientes e que tem como grande objetivo fazer todo aquele estudo da indústria, do mercado e das dores que aquele cliente possui, e então saber identificar se alguma dessas dores pode ser solucionadas por alguma das ferramentas da Tivit. Caso sim, então este vendedor faz o meio-de-campo do cliente com a segunda equipe de vendas: conhecidos como especialistas, são esses que conhecem profundamente a ferramenta que está sendo oferecida, e conseguem explicar para os clientes como ela funciona, como isto irá resolver o problema que ele tem, quanto tempo ela demora para ser implantada e responder qualquer outra pergunta mais técnica que o cliente possa ter.

Esta estratégia permite que a Tivit tenha uma comunicação mais assertiva com clientes de todos os pontos do funil de vendas, e consiga passar credibilidade e confiança tanto para os de base – aqueles que ainda não conhecem muito bem a empresa e os produtos dela – quanto para os de fundo de funil – aqueles que já estão bem educados sobre o que precisam para solucionar seus problemas e tem dúvidas muito mais específicas e técnicas.

Ouvir é encantar

Para Mitri Britto, este é o grande diferencial da Tivit: ouvir de verdade quais são as necessidades dos clientes, pois só assim você consegue saber o que eles realmente precisam. E, sabendo o que o seu cliente precisa, você não precisa apresentar um produto, mas pode oferecer uma solução – o que é muito mais interessante para ele e, do seu lado, vai exigir menos esforço de convencimento.

Falar menos e ouvir mais: quem diria que aquele conselho que a sua mãe sempre te deu poderia ser uma boa forma do seu marketing vender mais e vender melhor?